Проблема: Отдел продаж был неактивным, наблюдалось самоуправление менеджеров, отсутствовали планы продаж и нормативы по звонкам. Существовала "упущенная" база в CRM, которую не актуализировали, а повторные звонки велись халатно. Запрос клиента — увеличение прибыли минимум в 2 раза за год.

Что сделано:

1. Структурирование: Перестроили модель продаж, разделив ОП на два уровня: специалисты по продаже проектов и специалисты, продающие стройку на встречах.
2. Планирование и Контроль: Провели декомпозицию годовой цели. Внедрили ежемесячное планирование. Ввели ОКК (Отдел контроля качества) для контроля исполнения процесса.
3. Мотивация и CRM: Поменяли систему мотивации, привязав результат к действующей воронке. Внедрили работу в CRM системе, наняли новых менеджеров.
4. Процессы: Разработали скрипты для двух типов менеджеров и прописали систему обучения.

Проблема: Менеджеры были демотивированы, работали не на выполнение планов, а "просто за %". Отсутствовала CRM-система, использовались личные номера. Диагностировали низкую активность (менее 15 звонков в день), нежелание отрабатывать возражение "дорого" и отсутствие холодных звонков. Также отсутствовал АБС анализ и планирование закупок.

Что сделано:

1. Структурирование: Разделили ОП на два уровня: розничные специалисты (входящий трафик) и специалисты по холодным звонкам/работе с B2B базой.
2. Мотивация и Планирование: Поменяли систему мотивации, привязав результат к выполнению плана по системе "Светофор". Внедрили квартальное планирование продаж.
3. Обучение и Аналитика: Разработали регулярное обучение на знание продукта (3 раза в месяц) с обязательной сдачей тестирования. Внедрили "реестр проигранных сделок" для анализа отказов. Определили товары категории А для планирования закупок.
4. Контроль: Внедрили ежедневные планерки, которые помогли сплотить коллектив.

Проблема: Уволился последний менеджер. Оставшиеся менеджеры выполняли чрезмерный объем работы (от закупки до материальной ответственности). Диагностировали долгий цикл сделки, неправильную работу в CRM (Б24) и много забытых сделок перед сезоном. Существовала проблема больших перерывов между оплатами и значительной задолженностью.

Что сделано:

1. Процессы и CRM: Прописали детальное обучение менеджеров (с видеоинструкциями по сложному продукту) и тесты. Разработали обучение по работе в Б24. Пересобрали потоки заявок (объединили Авито), чтобы менеджер не терял историю взаимодействия с клиентом. 
2. Кадры: Наняли 3 менеджеров "с полным нулем". Вовлекли стажеров в низкий сезон через ежедневные планерки. 
3. Мотивация и Финансы: Изменили систему мотивации, чтобы больше зарабатывать на новых клиентах. Изменили условия оплаты и внедрили контроль за строгим соблюдением платежей. 
4. Контроль: Внедрили ежедневный отчет и планирование продаж.

Проблема: В коллективе наблюдалось недоверие к компании и отсутствие мотивации. Менеджеры не понимали, как их действия влияют на ЗП. Отсутствовали CRM и IP-телефония, что не позволяло контролировать норму звонков. Менеджеры избегали звонков, собирая заявки через почту и мессенджеры.

Что сделано:

1. Контроль и Процессы: Подключен ОКК для контроля нормы звонков. Прописали полный цикл работы менеджеров с видео-обучением в 1С. Внедрили ежедневные планерки и отчеты по направлениям. 
2. Мотивация: Поменяли систему мотивации, где менеджеры сами заполняют свои показатели и видят влияние "системы светофор" на зарплату. Закрепили бонусы за выполнение плана по просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ). 
3. Обучение: Разработали скрипты для реанимации базы и обработки входящих заявок. Выстроили систему обучения, при которой стажеры начинают приносить продажи с первого месяца.

Проблема: В продажах наблюдался хаос, процессы были непрозрачны. Результат зависел исключительно от личных качеств менеджеров, а работа с новыми клиентами была крайне неэффективной. Хаотичная работа ОП не позволяла прогнозировать и масштабировать рост.

Что сделано:

1. Автоматизация и Контроль: Внедрили CRM-систему.
2. Системность: Создали систему отчетности и новую мотивацию.
3. Качество: Проработали скрипты и добавили контроль качества (со стороны нашего ОКК).
4. Компетенции: Провели обучение менеджеров продажам и переговорам.
5. Результат: Системность и регулярное обучение обеспечили уверенный рост компании.